好博体育-百胜中国屈翠容：6元的肯德基咖啡是“赚钱的”

要于疯狂的外卖年夜战中稳住阵脚不是一件轻易的工作，百胜中国的定力几多来自在曾经经吃过的亏。

文：梁宵

来历：中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn）

掌管中国范围最年夜的连锁餐饮集团，百胜中国CEO屈翠容却说本身是个“安全感有点低的人”，以是她一直夸大——“稳”。

要于疯狂的外卖年夜战中稳住阵脚不是一件轻易的工作，百胜中国的定力几多来自在曾经经吃过的亏——8年前的那次战况记忆犹心，介入补助的必胜客得到了阶段性的流量，却于以后不能不吞下销量下滑的苦果，“这是咱们获得的教训”，屈翠容说，补助总会已往，必然要算好账。

于她看来，谋划就是数学问题：哪些定单补助能赚钱，哪些卡于盈亏均衡点上，哪些必定亏钱——如许的买卖必定不克不及做。她不喜欢烧钱，哪怕是新营业——可之前期投资一点，但不克不及忍耐亏钱，好比肯悦，这个从肯德基内部孵化出来的咖啡营业，近一年内以险些日均四店的闪电速率扩张，门店数目从500家冲到1800家；假如利用咖啡月卡，一杯肯悦咖啡最低只要6元钱——这个价格生怕会让那些于9.9元酣战中苦苦硬撑的敌手们捏了一把盗汗。

“（6元的价格）咱们还有真能赚到钱，安心。”屈翠容于接管《中国企业家》发问时暗示。

包括肯德基、肯悦、肯律的“三合一”门店。

极致的成本节制，暗地里是百胜中国穷年累月下来的范围上风，并由此转化天生的运营上风。进入中国市场38年，百胜从最初的两年夜品牌树——肯德基及必胜客，扩大到包括肯悦、KPRO（新推出的轻食）、拉瓦萨（合资运营的高端咖啡）、塔可钟（墨西哥风韵快餐）、黄记煌等于内的生态群；与此同步，百胜中国供给链、研发、数字化预会员系统、人力培训的年夜中台也于不停加固、进级，于“前端分层、后端聚合”的成长计谋下，数个品牌及万余家门店配合分享资源、分摊成本，相互赋能，彼此补位，鞭策着百胜中国的增加飞轮越转越快。

“就像竹林同样，”屈翠容打了一个比喻。她出生于福建一个山村，家门口就有一片竹林，她见地过这个群落的怪异生长古迹——破土而出以前，他们已经于地底深埋数年，每一根竹子的根系相互相连，恰逢适合的前提，他们会迅速拔地而起，一天甚至就能长高一米。她绝不思疑，此刻的百胜中国，行将进入一样的发作式发展期。

从1987年到2020年，百胜中国用33年的时间开出一万家门店，接下来的5年里，这个数字一会儿突破了1.7万家，今朝看起来，两年条件出的“2026年2万家”的方针近于面前，新方针也于2025年11月份的“投资者日”上提了出来——门店总数要于2028年跨越2.5万家，2030年冲破3万家；于门店数目刷新的同时，收入及利润也将同步晋升：将来三年体系发卖额实现中至高单元数的年均复合增加，谋划利润实现高单元数的年均复合增加，估计到2028年，百胜中国的谋划利润率不低在11.5%。

这也是百胜中国RGM3.0战略的方针。RGM战略最早于2021年提出，三个字母别离代表韧性（resilience）、增加（growth）、护城河（moat），1.0时代（2021年~2023年），“韧性”是首要使命，今后的2.0时代（2023年~2025年），增加成为成长重点，而到了方才拉开帷幕的3.0时代，百胜中国决议“三管齐下”。

“此刻咱们更激进一点——三个都要同时包管。”屈翠容说，她认为如今的百胜中国已经有充足的能力均衡成长三年夜方针，但她同时夸大，韧性还有是第一名的。“稳了才能连续增加，不然再快的买卖都犹如制作于流沙之上。”

面临连续内卷的竞争情况，价格战怎么打？怎样加固自身的“护城河”？身处不停变化的消费市场，将来的增加空间于哪里？下沉市场怎么冲破？迈入快速迭代的AI时代，如何引入技能厘革？需要警惕哪些危害？百胜中国CEO屈翠容、CFO丁晓、CTO张雷接管了包括《中国企业家》于内的媒体采访。

谈竞争：“我不喜欢烧钱”

问：咖啡市场的竞争愈来愈白热化，以前“9.9元”的价格年夜战让介入此中的企业都比力“受伤”，而于采办9.9元咖啡月卡的环境下，一杯肯悦咖啡最低能到6元，是可以赚钱的吗？

屈翠容：还有真可以赚到钱。咱们不成能去烧钱，我也不喜欢烧钱。固然一个新营业，一最先投资一点是可以的，但经商是为了赚钱，不是为了亏钱，这个思绪必需要先弄清晰。比喻说肯悦咖啡，咱们的构思就是如许，既要有韧性，又要有增加，还有有要护城河——要求是很高，但咱们还有真能做出来。

起首，咱们开店采用的是“肩并肩”的计谋，这一点很主要。但这个计谋不是拍脑壳想出来的，其时是甚么环境呢？门店的外卖占比上去了，部门门店前端坐位的使用率就下来了，坪效遭到了影响，就要想怎么办——咱们试过，退一部门面积给业主，可是问题紧接着又呈现了，由于门店通常为规整的长方形，不成能切出一角退给业主，后端厨房还有是要保留的。那末好，爽性分租一部门给肯悦——相称在前端就能够举行产物及客户分层了——吃炸鸡的、喝咖啡的都有各自的空间。

尔后端，咱们又是整合的，店司理可以治理两个区域——买卖多了，奖金也多了，但各个营业板块的人力成真相当在降低了，房钱还有分摊出去一部门，如许的门店与自力门店的财政模子是彻底纷歧样的，启动期的成本就能节制住，如许逐步把买卖做下去，继承把范围、效率进一步优化。以是许多立异都是逼出来的，假如买卖很好做，我也想歇息，可是竞争很激烈，就要不停立异。

除了了“肩并肩”的计谋，咱们还有转变了产物布局，你喝气泡咖啡还有是？

问：拿铁。

屈翠容：那咱们就赚患上少了。气泡咖啡的话，利润会更多一点，由于咖啡的原质料，一个是咖啡豆，价格变化幅度很年夜；别的于中国市场，最贵的原质料是奶，以是咱们其时就想，甚么咖啡可以不加奶？

厥后有人提出，是否是可以加气泡？我感觉很好，独一的问题就是气泡咖啡是新鲜事物，市场可能不接管；可是不妨，中国许多年青消费者，愿意测验考试新事物，以是咱们就推出了苹果、凤梨……各类口胃的气泡咖啡。咱们Lavazza（拉瓦萨）也有气泡咖啡，但到今朝为止，我小我私家还有是感觉肯德基的气泡咖啡要更好，由于二者的工艺差别，肯悦这边有专门的装备，气泡是打进去的，这就像喝啤酒，有气及没气的觉得彻底纷歧样。

以是本年6月，肯悦咖啡有一半的饮品发卖来自在气泡咖啡，消费者接待，成本也能节制好，以是6块多必定也能赚到钱，安心。

丁晓：我增补两点。第一个就是，肯悦咖啡用卡的话年夜概6块多，原价也有十几块的，以是平均下来，每一杯是9~10块钱。更主要的是，已往几年，差别的竞争敌手屡次调价，有时8块、9块，有时15块，但咱们险些没变过。

为何要落于这个价格区间呢？一个更年夜的配景就是，中国消费者平均每一人每一年的咖啡饮用量是十几杯，一样于年夜中华区，中国香港的这个数字靠近100杯，亚洲其他市场，像新加坡、韩国更是多达几百杯，对于比下来，中国市场还有有巨年夜的上涨空间。并且中国人不是不喝咖啡，更多的人此刻喝的是速溶咖啡，以是第一步，咱们要争夺的就是速溶咖啡的消费者，订价9~10块钱也是出在如许的思量。

问：本年各年夜平台都于鼎力大举投入外卖营业，竞相发放补助，对于百胜中国的影响是甚么？

屈翠容：对于咱们的影响比力有限，不论是短时间还有是持久，都是云云。由于外卖年夜战不是第一次发生，前次是于2017年，还有战患上蛮厉害的，其时肯德基没怎么介入，由于知道补助必然会断，不成能一直烧钱；相对于的，必胜客要了一些补助，然后到了第二年（2018年）就很“受伤”，由于发卖额一会儿就下来了，股东天然也不是很兴奋。没措施，补助没了，发卖天然就会遭到影响——这也是咱们获得的一个教训。

以是于此次的外卖补助中，咱们还有是比力审慎的，没有立刻介入，先算了算账——实在谋划都是数学问题。计较以后咱们就患上出几点：有些定单介入补助是不赚钱的，有些存于一个临界点，这些咱们城市细算，看对于利润的详细影响到底怎样。

于这个基础上，咱们厥后实行了差别的计谋：肯悦品牌还有于发展期，并且平台对于饮料这方面的补助力度比力年夜，以是咱们就介入进去，要了一些流量；但食品方面就没怎么介入。同时，咱们还有趁着平台“混战”的时点，告竣了一些比力有益的持久互助商定。

以是，本年平台来往返回的补助变化对于咱们影响不年夜，反而发卖及利润都上涨了一些；此刻饮料部门补助少了，对于咱们影响也有限，由于以前咱们已经经针对于补助退出的环境做好了预备。对于咱们来讲，发卖也要、利润也要，短时间也要、持久也要，就是要——稳。

谈AI运用：“不是要取代人，否则项目没最先就死了”

问：百胜中国较早就举行了AI运用的摸索，新技能会给餐饮企业带来哪些变化？

张雷：有一点很主要。此前，百胜中国的数字化体系已经经很完备，产物、人力、现金治理体系都有，但不是统一期间搭建的，以是技能平台也差别，要把他们串于一路，难度很年夜，除了非全数翻盘，重做一遍，那样的话投资是巨年夜的。可是此刻，借助在天生式AI，可以把差别代际的技能毗连起来，缩短体系革新时间，革新成本也能够年夜幅降低。

丁晓：我举两个例子。就拿必胜客来讲，之前需要店员于厨房跑来跑去看单、建造，此刻每一个店里都有i-Kitchen体系，能把消费者的定单全数集中，拆解以后再“归并同类项”，同一分拨到差别的事情台，如许就能提高运营效率。

必胜客新的门店模子WOW店，已经经开了年夜概250家。

别的还有有一个，此刻必胜客所有的披萨建造城市经由过程镜头举行质量检测，拍摄很轻易，难的是判定，并且要到达85%的及格率也轻易，97%以上的及格率就很难——就是“二八”原则，末了20%的完美要破费80%的精神，以是以前都是餐厅司理亲自把关质量。此刻AI能做到主动辨认，那末司理就能够把时间聚焦于更好的客户办事上，或者者有精神去治理更多的门店。这只是两个小例子，AI技能对于餐厅运营的转变会于各个方面。

问：今朝AI技能还有处在成长早期，运用的时辰需要留意哪些问题？别的，这类转变触及到近2万家门店、几十万名员工，怎样鞭策新技能的有用落地？

张雷：咱们此刻推出了Q睿（餐厅运营）、D睿（外卖运力协调）、C睿（客服答疑）等智能体，运行暗地里需要年夜量的数据支撑，但比拟在年夜模子的数据，咱们更多采用的还有是本身内部的常识库，以和私域数据，已往咱们堆集了许多，包括餐厅选址开发、商圈、贸易体、黉舍、病院等方面的数据，还有有一些数据来自在舆图厂商、平台公司。

如许可以只管即便防止年夜模子AI幻觉的问题，也不克不及说彻底杜绝，以是咱们内部也有一个运用法则，就是当有些谜底不太确定、含糊其词的时辰，AI要直接答复“我还有不知道怎么回覆”，然跋文录下来，作为下一步营业场景研发的标的目的。

说到员工运用的话，还有是要逐步造就习气。咱们做过一些对于比。今朝，AI猜测会优在一些经验尚浅的店司理，但富有经验的店司理做出的猜测正确率还有是要高在AI的，以是咱们此刻的智能体只是提供建议，末了的决议计划权还有是于餐厅。至少此刻，咱们还有是信赖人比呆板智慧，要有一个历程让AI进化，也让各人接管。

屈翠容：我增补一下，虽然技能程度上我跟雷总差患上远，可是管项目这件事还有是会的。咱们从2015年最先就鼎力大举投资会员体系，到今天已经经有5亿多会员了，包括会员系统，咱们做了几年的数字化项目，这个历程学到一点，就是要容许本身犯错。以是到了AI运用也是一样，其时咱们建立了10个项目，过了没多久，就只剩下9个，咱们会不停筛选，体现欠好的和时砍失。

别的就是运用推广必然要按部就班，咱们这么大要量的公司，技能扩散方式跟草创公司还有是有很年夜别离的，一会儿翻盘谁都接管不了，堕落时机是99%。那末怎么做？就要点、线、面一步步扩大——这就稳了。打个比喻，一个项目假如连一个点的问题都解决不了，那末怎样叫员工运用？开甚么打趣？只有能真正帮员工解决问题了，才能从一个点的测验考试延长到一条线、一个别系，然后几条线一路往前推，连成一个总体的面——以前的9个AI项目都是这么做的。

并且要先做轻易的，做出成就让各人看到，把难的留于后面，中国人有个聪明，叫“事缓则圆”，以是咱们末了推的是供给链跟供给商之间的信息买通，那确凿是下了很年夜的功夫，但也是不能不解决的一关。

历程中最年夜的挑战，还有是员工的“生理关”。以是起首要把AI的定位弄清晰——咱们不是要用AI来取代人，假如这个不清晰，各人都担忧AI会抢本身事情，必定不共同，项目没最先就死了。

还有有一点，咱们还有是信赖人于治理方面长短常主要的，治理者的厉害，不是表现于买卖红红火火，一切顺顺遂利的时辰——这个时辰功绩都是团队的，真正失事情、有危机的环境才磨练治理者，以是咱们必然要确保责任是到人的。最基本的，工作弄砸了，必定要找小我私家来问责，要是找AI追责的话，傻的就是治理者本身了。

谈将来：“韧性要走于增加前面，稳是第一名的”

问：百胜中国对于将来的宏不雅消费形势有甚么判定？

屈翠容：确凿，咱们看到宏不雅消费市场呈现了一些初期回暖的迹象，人们出行更频仍，本年已经已往的10月、11月，咱们营销勾当的市场反馈，都切合以前的预期。

但说真话，咱们对于宏不雅数据没那末于意，更多还有是基在咱们对于当前市场的理解做出的决议计划及判定，始终对峙本身的打法；假如再碰到宏不雅趋向上扬的话，咱们的成就必定还有能比预期更好一些。

现实上，中国市场最明确的利好就是空间很年夜。假定一样的时间，让我卖力苏格兰市场——那里年夜大都都是牧场，那末无论我多努力也不会有太年夜的转机——不克不及期望羊群成为咱们的消费者吧。中国市场彻底差别，没错，这个市场竞争太激烈了，赚钱确凿很难，但消费群体范围重大，此刻咱们做了38年，才笼罩到1/3的人群，咱们的中期方针是笼罩到一半。

问：此刻百胜中国有近两万家门店，可以或许借助范围经济实现更好的成本节制，不外许多企业面对的挑战是范围不经济，你们怎样把范围上风转化为运营上风？

张雷：对于在范围，我本身有个很年夜的领会——1000家店如下的餐饮企业，现实上是不具有充足的范围去支撑一个数字化平台的。中国的年夜部门餐饮企业都是单一品牌，百胜中国本来有两年夜品牌，此刻又长出来许多新品牌，实在就是由于后面有一层年夜中台的支撑。

不外以前，咱们可能于构造上能实现办事协同，可是差别的品牌，还有是有差别的体系，此刻经由过程AI技能，把这些数据都买通，聚合到一路以后，中台的支撑能力就越发聚焦了，撑持品牌快速成长的气力感也更强。

屈翠容：实在从第一天最先，肯德基、必胜客品牌的方针就是要做连锁，不外基本功搭建需要时间——肯德基于中国市场做了10年才最先赚钱。但很早咱们就清晰要做年夜范围，以是决议自建供给链——应该也是第一家这么做的餐饮企业，而于差别的时点，这个范围性怎么阐扬，内容是于不停变化的。

以是咱们RGM1.0战略聚焦于韧性，其时2021年，互联网企业成长很快，咱们也是比力斗胆地提出，韧性是要走于增加前面的。地基不稳的话，屋子就像建于沙岸上，对于我这类安全感比力低的人来讲，是难以接管的。

稳了才能增加。我是福建人，小时辰家门前就有一片竹林，很少有人知道，竹子于出土以前，会于地底下扎根数年，并且根系都毗连于一路，一旦碰到适合的前提，它们一天甚至能长1米——此刻百胜中国也到了如许的一个快速发展期。

本年咱们提出RGM3.0战略，韧性、增加、护城河这三项全数都要做到，此中一个主要的计谋就是“前端分层、后端聚合”，前端咱们有肯德基、必胜客、拉瓦萨等差别定位的品牌，直接高效办事消费者；后真个供给链、AI技能、人材招募及培训、研发等则要进一步整合，好比借助Mega RGM规划，咱们此刻可以把许多事件都移出餐厅——把简朴留给餐厅，把繁杂留给部分，餐厅只需要办事客户，那末体现优异的餐厅司理就能够一人治理多家门店，帮忙了咱们加快开店。

问：地产市场的变化会给百胜中国带来了哪些影响？

屈翠容：咱们的物业以租为主，真正自购的比例很少，还有是老诚实实地靠卖炸鸡、卖披萨赚钱。以是此刻房地产市场的变化对于咱们谈不上太年夜的影响。

不外很主要的一个改变是，咱们已往10年，把租约变患上更矫捷了。11年前我来（百胜中国）的时辰，咱们许多都是固定租约，如许的模式挑战很年夜，由于买卖体现会忽然变化，假如房钱固定，咱们负担的危害就更高；以是厥后咱们逐步地转换了租约模式，此刻新店中矫捷抽成的租约占到七成，如许的利益就是，假如因不成抗力而给门店带来了巨年夜的谋划变数，也能经由过程及业主配合负担来降低危害；固然，假如买卖尤其好，业主也配合分享利润。

这类租约不是所有的品牌都能谈下来的，好比拉瓦萨以前就享受不了，此刻品牌力更强了，有的业主才会思量。

以是此刻地产市场的环境，对于咱们的持久影响就是能拿到更好的租约，如许也能撑持咱们快速开店的规划，并且还有要往低线都会走，由于房钱更低。

问：百胜中国的“下沉”打法是如何的？

丁晓：我举一个必胜客WOW的例子，这是去年5月份推出的新店模子，此刻年夜概开了250家店，光本年三季度，咱们就于近40个都会开了WOW店——这些都会以前一家必胜客都没有，也就是说，如许一个新的模式打开了新的市场，帮咱们“下沉”患上更好。

为何能做到这一点？一方面是投资低：一家WOW好博体育门店的投资于65万~85万元，而咱们以前主店的投资于80万~120万元；别的，成本布局更好、效率更高，咱们测算过，低线都会的房钱占比更低，人力成本也更低——可以说，WOW创造了一个新的必胜客，把必胜客总体市场的天花板往上提了许多。

按照咱们预计，必胜客将来会进入一个高速增加期：本年体系发卖额增幅年夜概4%摆布，将来3年会实现高单元数增加；利润率也是一样，2024年必胜客餐厅利润率是12%，2028年估计这个数字会不低在14.5%，将来5年，必胜客的业务利润会翻一番，那末倒算回来，复合年增加率年夜概会于15%~17%之间，增加潜力是巨年夜的。

问：以前Yum！Brands（百胜举世公司）公布，将对于旗下品牌必胜客启动战略方案审查，不解除将其出售，这会对于百胜中国带来甚么影响？百胜中国有规划介入收购吗？

丁晓：Yum！Brands确凿做了如许的声明，但咱们实在是两家公司，以是没法对于此举行评价。

我想说两点，方才也提到，必胜客中国会迎来一个加快发展期，岂论Yum！Brands对于必胜客将来的评估及决议计划怎样，咱们中国的营业不会被影响。

至在是否会介入收购？详细到某一个项目，咱们没法置评，但我可以分享一下百胜中国的并购哲学及理念：对于所有的并购决议，咱们城市很是审慎地去评估——经由过程的这条线画患上很是高，只有当一个标的对于公司有很是年夜的战略价值，而且能给股东带来很年夜收益的时辰，咱们才会思量。

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